Was alle (Berater) wollen und am Ende keiner will

Gestern vormittag war ich beim Consultants Talk in der Handelskammer Hamburg. Bei dieser Veranstaltung ging es um das Thema “Wachstumshürden überwinden”. Dafür hatte man Giso Weyand als Referenten eingeladen, der sich selbst “Der Berater-Berater” nennt. Das war letztlich auch der Anlass für mich, meiner Neugier nachzugehen und diese Veranstaltung zu besuchen. Denn vor kurzem hatte ich zwei seiner Bücher gelesen, als es für mich mit dem Beginn meiner Selbständigkeit vor knapp einem Dreivierteljahr persönlich um das Thema Positionierung im Business ging bzw. immer noch geht. Damit ist man ja irgendwie nie fertig. Und genauso verhält es sich wohl auch mit der eigenen Website. Aber auch dafür hatte Giso klare Worte und konkrete Tipps auf Lager …


Was soll an Leuchttürmen und Augenhöhe schon verkehrt sein?

Kommt Ihnen das auch bekannt vor? Eine blaue Webseite, ein Kompass als Wegweiser zwischen Seiten, auf denen Schachfiguren, Leuchttürme oder Brücken zu sehen sind? Dazu ein detailliertes Leistungsportfolio, das die einzigartigen Kompetenzen in epischer Breite beschreibt. In dem von Kunden im Mittelpunkt und von ganzheitlicher Beratung ganz nach individuellen Bedürfnissen gesprochen wird, auf Augenhöhe natürlich? Daneben beeindruckende Referenzen, in denen sich bestenfalls auch noch ein paar Namen von Global-Playern aneinander reihen. Und womöglich noch eine Kurzpräsentation zum Download, welche die High-Performance mit schicken Charts untermauert. Schließlich sprechen Zahlen, Daten und Fakten für sich. Schön. Und seriös. Alles toll. Oder nicht?

 

Hat er jetzt echt … gesagt?

„Das sind die Arschgeweihe der Berater-Branche!“, so Giso Weyand. Kurzes Innehalten, dann Schmunzeln. Hat er jetzt echt “Arschgeweihe” gesagt? Sie wissen schon, dieser Trend mit dem Tattoo über dem Steißbein, der um die Jahrtausendwende gefühlt die halbe (weibliche) Republik infiltriert hatte, bis man irgendwann einfach nichts mehr davon sehen oder hören mochte.

 

Giso Weyand

So ist das auch mit dem Marketing in der Berater-Branche und dem typischen “Berater-Sprech”, meint einer, der es wissen muss. Weil er selbst seit 22 Jahren in diesem Business ist und noch dazu ausgerechnet Berater berät. Viele seien in dem, was sie tun, auch richtig gut. Nur höre sich die Außendarstellung bei den meisten eben erst mal gleich an. Woran sollen sich Kunden, die auf der Suche nach Beratung sind, dann also orientieren?

Blaue Webseiten, Schachfiguren, Leuchttürme, Brücken, Augenhöhe … Das sind die Arschgeweihe der Berater-Branche!”, so Giso Weyand beim Consultants Talk am 22.06.2018 in der Handelskammer Hamburg

 

Die ersten 3 Sekunden zählen

In dieser schnelllebigen Zeit und der Fülle des Angebotes, das der Markt heutzutage her gibt, können potenzielle Kunden bzw. Klienten jedenfalls kaum noch Unterschiede anhand der Leistung und Qualität von Berater X, Y und Z wahrnehmen. Erst recht nicht, wenn sie innerhalb von drei Sekunden entscheiden, ob sie sich von einer Webseite angesprochen fühlen. Drei Sekunden. Mehr Zeit ist für den ersten Eindruck nicht drin. Anders könnten wir die tagtägliche Informationsflut vermutlich auch nicht bewältigen. Das hat man für viele Alltagssituationen nachweisen können.

 

Wenn Emotionen auf der Strecke bleiben

Was also macht den Unterschied? Was bringt die “Wunschkunden” dazu, zu Interessenten zu werden, ein wenig länger auf der Webseite zu verweilen und vielleicht sogar Kontakt aufzunehmen oder eben auch nicht? Es sind Emotionen. Nur durch sie sind wir in der Lage, in der Kürze der Zeit über solche Dinge zu entscheiden. Sie zeigen uns, was uns gut tut oder zumindest positive Gefühle in uns weckt. Und warum wir genau deswegen mehr davon haben wollen. Wenn Emotionen auf der Strecke bleiben, nützt es auch nichts, die tollsten Konzepte mit den buntesten Charts zu präsentieren. Deswegen spielen Emotionen auch in Geschäftsbeziehungen eine große Rolle. Und tragfähige Geschäftsbeziehungen bauen immer auch auf Vertrauen – das ist übrigens noch so ein Soft-Fact oder Gefühlsding, was sich der klassischen betriebswirtschaftlichen Lehre entzieht.

Haben wir mit Zahlen, Daten und Fakten und kopfgesteuerten Entscheidungen tagtäglich nicht schon genug zu tun?

Dann fragte Giso in die Runde: „Transportieren solche Symbole, Texte und Charts, die sie bei allen finden, denn wirklich das, wofür SIE als Berater bzw. Beratungsunternehmen stehen?“ und lud damit unweigerlich zum (gedanklichen) Webseiten-Check ein …

 

3 kleine Schritte für den nächsten großen Sprung

Alles in allem war es ein spannender Vormittag mit dem Berater-Berater über Allerwelts-Phrasen, die eigene Positionierung, Wachstumsziele und Wachstumsgründe und über die Überwindung von Wachstumshindernissen. Dazu hat Giso dann auch noch ein paar sehr effektive Möglichkeiten vorgestellt, wie man von seinem “Inneren” in ein authentisches “Außen” kommt.

Und wie man vermeidet, in die Wachstumsfalle zu gelangen, indem man von dem, was man macht, nicht einfach nur mehr macht und am Ende durch das Zeit-gegen-Geld-Prinzip quasi zum Gefangenen seines eigenen Geschäftsmodells wird.

3 Wege nach Giso Weyand für den nächsten Sprung und mehr Wachstum:

  1. den Sinn der eigenen Unternehmung finden,
  2. den eigenen Werte-Korridor definieren und
  3. die eigene Rolle als Berater nachjustieren und sein Honorarmodell danach anpassen.

Wer mehr dazu lesen möchte, dem sei sein aktuelles, mittlerweile zwölfte Buch „Das neue Sog-Prinzip“ wärmstens zu empfehlen (HIER zu Amazon). Das ist nicht nur lesenswert für die erfahrenen „alten Hasen“, die nach den ersten erfolgreichen Jahren irgendwann auf einem Plateau angekommen sind und jetzt wachsen wollen. Sondern auch für Neu- und Quereinsteiger, die noch am Anfang ihrer Selbständigkeit stehen und sich von Anfang an einen Fahrplan für die richtige Richtung erstellen wollen und sich dafür ein praxisnahes Arbeitsbuch wünschen.

“Das neue Sog-Prinzip” von Giso Weyand

 

Und wissen Sie was? Der Giso ist ganz ohne PowerPoint und Handouts ausgekommen. Tsss, und das als Berater …

Was meinen Sie? Müssen wir Beratung grundsätzlich neu definieren oder eher unsere eigene Beraterrolle überdenken? Oder beides?

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Weitere Beiträge sowie Aktuelles und Wissenswertes aus der Praxis finden Sie im ZUKUNFTSDIALOG.Blog. Hier schreibe ich rund um die Themen Gesundheitsförderung und Prävention, neue Arbeitskonzepte, Organisationsgestaltung und Zusammenarbeit im digitalen Wandel.

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