Gestern Vormittag war ich beim Consultants Talk in der Handelskammer Hamburg. Bei dieser Veranstaltung ging es um das Thema „Wachstumshürden überwinden“. Dafür wurde Giso Weyand als Referent eingeladen, der sich selbst als Berater-Berater in der Rolle des Trusted Advisors sieht.
Das war letztlich auch der Anlass für mich, meiner Neugier nachzugehen und diese Veranstaltung zu besuchen. Denn vor kurzem hatte ich zwei seiner Bücher gelesen, als es für mich mit dem Beginn meiner Selbständigkeit vor knapp einem Jahr persönlich um das Thema Positionierung im Business ging bzw. immer noch geht. Damit ist man ja irgendwie nie fertig. Und genauso verhält es sich wohl auch mit der eigenen Website. Aber auch dafür hatte Giso klare Worte und konkrete Tipps auf Lager …
Was soll an Leuchttürmen und Augenhöhe schon verkehrt sein?
Kommt Ihnen das auch bekannt vor? Eine blaue Webseite, ein Kompass als Wegweiser zwischen Seiten, auf denen Schachfiguren, Leuchttürme oder Brücken zu sehen sind? Ein detailliertes Leistungsportfolio, das die einzigartigen Kompetenzen in epischer Breite beschreibt. Es wird von Kunden im Mittelpunkt und von ganzheitlicher Beratung ganz nach individuellen Bedürfnissen gesprochen, auf Augenhöhe natürlich.
Daneben beeindruckende Referenzen, in denen sich bestenfalls auch noch ein paar Namen von Global-Playern aneinander reihen. Und womöglich noch eine Kurzpräsentation zum Download, welche die High-Performance mit schicken Charts untermauert. Schließlich sprechen Zahlen, Daten und Fakten für sich. Schön. Und seriös. Alles toll. Oder nicht?
Hat er jetzt echt … gesagt?
„Das sind die Arschgeweihe der Berater-Branche!“, so Giso Weyand. Kurzes Innehalten, dann Schmunzeln. Hat er jetzt echt „Arschgeweihe“ gesagt? Sie wissen schon, der Trend mit diesem Tattoo über dem Steißbein, der um die Jahrtausendwende gefühlt die halbe (weibliche) Republik infiltriert hatte, bis man irgendwann einfach nichts mehr davon sehen oder hören mochte.
So ist das auch mit dem Marketing in der Berater-Branche und dem typischen „Berater-Sprech“, meint einer, der es wissen muss. Weil er selbst seit 22 Jahren in diesem Business ist und explizit Berater und Beratungsagenturen berät. Wie er arbeitet, verrät sein Webauftritt Giso Weyand.
Viele Berater seien in dem, was sie tun, auch richtig gut, sagt er. Allerdings hört sich die Außendarstellung bei den meisten eben erst mal gleich an. Woran sollen sich Kunden, die auf der Suche nach Beratung sind, dann also orientieren?
„Blaue Webseiten, Schachfiguren, Leuchttürme, Brücken, Augenhöhe … Das sind die Arschgeweihe der Berater-Branche!“
Giso Weyand plädiert für eine solide Positionierung anstatt auf Mainstream zu setzen.
Die ersten 3 Sekunden zählen
In dieser schnelllebigen Zeit und der Fülle des Angebotes, das der Markt heutzutage her gibt, können potenzielle Kunden bzw. Klienten jedenfalls kaum noch Unterschiede anhand der Leistung und Qualität von Berater X, Y und Z wahrnehmen. Erst recht nicht, wenn sie innerhalb von drei Sekunden entscheiden, ob sie sich von einer Webseite angesprochen fühlen.
Drei Sekunden. Mehr Zeit ist für den ersten Eindruck nicht drin. Anders könnten wir die tagtägliche Informationsflut vermutlich auch nicht bewältigen. Das lässt sich auf viele Alltagssituationen übertragen.
Wenn Emotionen auf der Strecke bleiben
Was macht den Unterschied aus? Was bringt die „Wunschkunden“ dazu, zu Interessenten zu werden, ein wenig länger auf der Webseite zu verweilen und sogar Kontakt aufzunehmen oder eben auch nicht? Es sind Emotionen, die uns in die Lage bringen, in der Kürze der Zeit über solche Dinge zu entscheiden. Sie zeigen an, was gut tut oder zumindest positive Gefühle weckt und warum wir mehr davon haben wollen.
Wenn Emotionen auf der Strecke bleiben, nützt es auch nichts, die tollsten Konzepte mit den buntesten Charts zu präsentieren. Deswegen spielen Emotionen auch in Geschäftsbeziehungen eine große Rolle. Und tragfähige Geschäftsbeziehungen bauen immer auch auf Vertrauen – das ist übrigens noch so ein Soft-Fact oder Gefühlsding, was sich der klassischen betriebswirtschaftlichen Lehre entzieht. Haben wir mit Zahlen, Daten und Fakten und zig kopfgesteuerten Entscheidungen nicht schon genug zu tun?
Dann fragte Giso in die Runde: „Transportieren solche Symbole, Texte und Charts, die sie bei allen finden, denn wirklich das, wofür SIE als Berater bzw. Beratungsunternehmen stehen?“ und lud damit unweigerlich zum (gedanklichen) Webseiten-Check ein …
3 kleine Schritte für den nächsten großen Sprung
Alles in allem war es ein spannender Vormittag mit dem Berater-Berater über Allerwelts-Phrasen, die eigene Positionierung, Wachstumsziele und Wachstumsgründe und über die Überwindung von Wachstumshindernissen. Dazu hat Giso dann auch noch ein paar sehr effektive Möglichkeiten vorgestellt, wie man von seinem „Inneren“ in ein authentisches „Außen“ kommt.
Und wie man vermeidet, in die Wachstumsfalle zu gelangen, indem man von dem, was man macht, nicht einfach nur mehr macht und am Ende durch das Zeit-gegen-Geld-Prinzip quasi zum Gefangenen seines eigenen Geschäftsmodells wird.
3 Wege führen nach Giso Weyand zum nächsten Sprung und zu mehr Wachstum:
- den Sinn der eigenen Unternehmung finden,
- den eigenen Werte-Korridor definieren und
- die eigene Rolle als Berater nachjustieren und das Honorarmodell danach anpassen.
Und wissen Sie was? Der Giso ist komplett ohne PowerPoint und Handouts ausgekommen. Tsss, und das als Berater …
Wenn Sie mehr dazu lesen möchten, ist sein aktuelles, mittlerweile zwölftes Buch „Das neue Sog-Prinzip“ wärmstens zu empfehlen. Ich finde es nicht nur lesenswert für die erfahrenen „alten Hasen“, die nach den ersten erfolgreichen Jahren irgendwann auf einem Plateau angekommen sind und jetzt wachsen wollen.
Es lohnt sich auch für Neu- und Quereinsteiger, die noch am Anfang ihrer Selbständigkeit stehen und sich von Anfang an stimmig ausrichten wollen ein praxisnahes Lese- und Arbeitsbuch suchen. Und für die, die sich mehr Zufriedenheit und Profitabilität als Berater mit einer klaren Positionierung wünschen. Indem sie sich z. B. in der Rolle als Trusted Advisor entwicklen und längerfristig mit den passenden Kunden arbeiten.
Was meinen Sie? Müssen wir Beratung grundsätzlich neu definieren oder eher unsere eigene Beraterrolle überdenken? Oder beides? Schreiben Sie mir doch einen Kommentar oder eine persönliche Nachricht.
Hier finden Sie eine Übersicht meiner Themen & Beiträge sowie Aktuelles und Wissenswertes aus der Praxis im ZUKUNFTSDIALOG.Blog rund um Gesundheit, Neuausrichtung und Transformation. Von der Prävention im Business und Betrieb über Positionierungs-Strategien zum beruflichen Wiedereinstieg mit Krankheitsfolgen, bis hin zu neuen Arbeits-, Führungs- und Unternehmenskonzepten im digitalen Wandel.
